磨具在市場(chǎng)中如何進(jìn)入用戶手中？隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)生了重大變化。這種變化是市場(chǎng)化深入的結(jié)果。市場(chǎng)分工愈來(lái)愈細(xì)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售的分工更加明顯。本文試圖對(duì)這種分工的萌芽做些細(xì)述。
　　一、流通渠道由國(guó)有過(guò)渡到民營(yíng)
　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，磨具是賣(mài)方市場(chǎng)，使用者對(duì)磨具的選擇權(quán)并不大。如一個(gè)中型企業(yè)沒(méi)有資格購(gòu)“白鴿”牌磨具。磨具的流通渠道是按國(guó)家計(jì)劃進(jìn)行的。國(guó)家計(jì)劃內(nèi)企業(yè)由磨具廠家按計(jì)劃訂貨供給，地方計(jì)劃企業(yè)由省、市機(jī)電公司供給。生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品提供給機(jī)電公司。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的信息并不熟悉，主要是按機(jī)電公司訂貨合同生產(chǎn)。訂貨合同一般半年簽訂一次。
　　進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，這種供求格局沿續(xù)了一段時(shí)期，磨具由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。需求方對(duì)供貨的選擇自由了。供求之間也變?yōu)楣┐笥谇罅恕Ｐ璺娇呻S時(shí)采購(gòu)到自己需要的商品，半年一次的訂貨會(huì)也就取消了。這個(gè)變化的時(shí)間大約從上個(gè)世紀(jì)的90年代到本世紀(jì)初，大約用了10年左右的時(shí)間。
　　二、市場(chǎng)流通中的中間環(huán)節(jié)
　　現(xiàn)在，市場(chǎng)流通領(lǐng)域中的國(guó)有機(jī)電公司基本都消失了。這些公司的退出，是市場(chǎng)的自然淘汰。代之而起的是民營(yíng)貿(mào)易公司。當(dāng)然，一些大企業(yè)采取采購(gòu)招標(biāo)的方式直接對(duì)磨具生產(chǎn)廠家也有，但占比例不多。最基本的形式還是民營(yíng)貿(mào)易公司。
　　還應(yīng)看到，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)形成的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)有流通企業(yè)都消失了。壟斷性的除外，如煙草專(zhuān)賣(mài)。酒類(lèi)流通貿(mào)易公司也由過(guò)去的糖酒公司變?yōu)槊駹I(yíng)。每個(gè)地區(qū)都有一、兩個(gè)民營(yíng)批發(fā)商從廠家接到產(chǎn)品，再批發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)。這些民營(yíng)批發(fā)商都是在競(jìng)爭(zhēng)狀況下生存的，進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格是以最低成本進(jìn)入的，所以，受益的還是廣大消費(fèi)者。
　　磨具的經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)運(yùn)而生。他們或者是原來(lái)機(jī)電公司熟悉業(yè)務(wù)者，或者是經(jīng)銷(xiāo)磨具、工具等類(lèi)的商店。有的形成在某地區(qū)最大的批發(fā)商，有的地區(qū)形成兩個(gè)以上的批發(fā)商。
　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商兼批發(fā)，都有各自的用戶群。形成獨(dú)特的利潤(rùn)點(diǎn)，維持著生存和發(fā)展。
　　生產(chǎn)廠家必須以最低價(jià)出售給他們。這樣，形成了馬克思所講的商業(yè)利潤(rùn)。
　　生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售隊(duì)伍正逐漸縮小。銷(xiāo)售功能也由過(guò)去的直接對(duì)廠家轉(zhuǎn)為對(duì)一、二級(jí)批發(fā)商。制造廠家銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)如何沿續(xù)過(guò)去的功能，將落后于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。必須研究新情況，解決新問(wèn)題。這一點(diǎn)，應(yīng)引起廠家的高度重視。否則，將會(huì)吃虧。
　　三、如何面對(duì)這種新的變化
　　這種新的流通方式是每個(gè)磨具制造廠必須認(rèn)真對(duì)待的。
　　首先，要規(guī)范進(jìn)入市場(chǎng)。所謂規(guī)范，就是生產(chǎn)許可證等一系列證件完全合法。這樣，經(jīng)銷(xiāo)才敢選擇你作為供應(yīng)廠家。大企業(yè)似乎不存在這些問(wèn)題。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，許多大企業(yè)正在被淘汰，小企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，使這個(gè)問(wèn)題成為普遍問(wèn)題。
　　其二，價(jià)格要合理。所謂合理，必須讓利給流通領(lǐng)域。過(guò)去打價(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)在再打價(jià)格戰(zhàn)，僅僅是讓利于流通領(lǐng)域，直接用戶未必能享受到優(yōu)惠價(jià)格的。市場(chǎng)機(jī)制的健全，將不會(huì)再有寧虧損也占領(lǐng)市場(chǎng)的狀況了。隨著國(guó)企的改革，虧損也將無(wú)法生存了。就是在這種既要盈利，又要低成本進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都是要真功夫。
　　第三，創(chuàng)名牌已成必然。磨具要成為名牌才能有用戶，經(jīng)銷(xiāo)才能賣(mài)你的產(chǎn)品，賣(mài)了你的產(chǎn)品才能賺到錢(qián)。名牌，是質(zhì)量和服務(wù)的標(biāo)識(shí)。過(guò)去，不少民營(yíng)企業(yè)以低劣的原料生產(chǎn)出價(jià)廉的產(chǎn)品，現(xiàn)在正被淘汰。磨具是許可證生產(chǎn)，安全性和效率都要優(yōu)才能有銷(xiāo)路。
　　以上是筆者的建議。當(dāng)然，各制造廠都在采取適宜自已的營(yíng)銷(xiāo)政策。有的企業(yè)直接進(jìn)入市場(chǎng)，成為該地區(qū)最大的經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商，在這一地區(qū)形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。這樣，自己享受了流通利潤(rùn)，這也是值得借鑒的模式。這種模式，擁有資源和投入較大。
　　總之，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)到了現(xiàn)在，流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)并未表現(xiàn)充分，還在發(fā)生著變化。研究市場(chǎng)，把握持點(diǎn)，使自己在市場(chǎng)中得主動(dòng)，還需認(rèn)真研究，以切合自己實(shí)際的方式去參加競(jìng)爭(zhēng)。