隨著我國制造業步入快速發展期，大型成套機械設備等優勢領域已步入成熟期，單一提供設備已不能滿足用戶需求。因此，傳統設備提供商紛紛向“設備+綜合解決方案”提供商轉型。

 　　裝備制造企業向解決方案提供商轉型

 　　系統解決方案即通常所說的“交鑰匙工程”，比如能源解決方案、發電量提升解決方案、自動化生產線解決方案、工業互聯網解決方案、解決方案等。隨著我國制造業整體步入快速發展期，電氣設備、大型成套機械設備、工程機械等優勢細分領域已經步入發展成熟期，單一提供設備已不能滿足下游用戶需求。因此，傳統的設備提供商紛紛采取“設備+綜合解決方案”的多元化手段提高主營業績。同時，一些龍頭企業還將智能化手段融入其中，從而在裝備制造業形成了“從傳統設備提供商”到“多元智能化系統解決方案提供商”的戰略發展方向。

 　　從我國裝備制造業發展歷史來看，各大企業以往的重要任務就是如何為國民經濟發展、基礎設施建設提供可用的通用裝備，經歷了“從無到有”“全行業覆蓋”以及“從進口產品到自主研發”的發展過程，為我國裝備制造業奠定了穩健的發展基礎。此后，大型成套裝備、工程機械、發電設備等各類大型設備占據了國內的主要市場，各相關企業營業收入大為可觀。但受部分行業產能過剩和需求萎縮的雙重影響，裝備制造業近年來發展放緩，部分子行業訂單和銷量逐年遞減，以致于僅提供單一的通用設備無法滿足客戶和多元化市場的個性化需求。這使得裝備制造企業向裝備制造解決方案提供商轉型期提前到來。我們認為，裝備制造企業向解決方案提供商轉型的原因主要有以下幾方面：

 　　一是外部原因導致市場需求開始出現變化。近年來，電工電器、電氣裝備、大型成套設備等訂單量出現下滑，加之環境、政策因素影響，火電設備、核電設備裝機容量遠低于預期，若疊加上技術弱勢，自主研發的機床設備、工業機器人等銷路長期不暢。特別值得關注的是，國內外下游客戶不再局限于僅需要某種設備，而是需要一套系統化的解決方案。比如在電氣行業中，用戶不再關注具體某種發電裝備，因為市場上可供選擇的裝備大同小異，更需要“向每一度電要效率、要清潔、要可持續發展”，因此機組電量提升整體解決方案、能源能效解決方案需求旺盛。再如，受2016~2018年自動化設備大量購進的影響，用戶不再是需要某種自動化設備、某類負載的工業機器人，更多需要在原有設備、新增設備和現有生產線中自動化生產解決方案的升級改造。因此，也不難理解在2018年全國制造業投資中，約50%是技術改造投資，且主要集中在提高產品結構、產業結構、向價值鏈的中高端邁進等環節。

 　　二是行業本質屬性倒逼向解決方案轉型。隨著設備越來越多、分布越來越廣、應用層級越來越多，單一依賴人工維護管理已不能滿足生產和運維需求，而是需要一種能夠長期預測性維護的解決方案。此外，設備在“下訂單—生產—安裝”流程中經歷了不同人員、車間甚至企業操作，到達客戶手中時，是否與訂單中約定的各項功能、指標以及客戶車間其他設備的協同要求相符，仍有待考量，特別是穩定性、可靠性、安全性指標短期內難以發現問題。因此，出廠前的仿真測試解決方案、出廠后的運維解決方案尤為必要，其中就包括產品生命周期管理、制造運營管理（mom）、企業資源計劃管理（erp）等解決方案手段的綜合應用。

 　　三是企業自身盈利需求導致不得不轉型。對于設備供應商來說，設備產品在同業中的競爭往往較為充分，同質性較高，因此下游用戶的選擇余地較大，導致單一依賴提供設備獲得的營業收入增長乏力，同時特別容易受到產能過剩的影響。但是如果能在提供設備基礎上附加包括設計、測試、運維、環保、功效能效、遠程控制、數據分析等環節在內的“交鑰匙”解決方案，或者將單獨的解決方案作為一類產品，其產品的競爭力和市場認可度將大幅度提升。

 　　案例：艾默生解決方案轉型及收購路徑

 　　艾默生是一家全球性的技術與工程公司，為工業、商業及住宅市場客戶提供創新性解決方案。艾默生2017財年全球銷售額達153億美元，2018年為170億美元，自1956年以來實現連續62年紅利增長。

 　　2018財年（截至2018年9月30日），該公司全年凈銷售額增長14%，全球銷售額達170億美元，基本銷售額增長8%，全年每股收益為3.46美元。全年持續經營業務的營運現金流增加8%達29億美元，持續經營業務的自由現金流增加3%達23億美元，凈盈利轉換率為103%，若扣除凈盈利中體現的分散非現金稅收優惠，這一轉換率則為114%。在并購方面，2018年該公司投資了22億美元用于并購事項，反映了在全球進行的投資逐年增長；同年第四季度初完成工具與測試業務及安沃馳的并購，并宣布了并購通用電氣智能平臺事項。

 　　近年來，艾默生主要擴張思路如下：一是通過并購完成產業鏈的擴張；二是通過數字化手段為設備產品和管理運營賦能，特別是工業互聯網的應用大幅度提高運營效率。該企業依托自動化及控制解決方案等自身優勢業務，一方面通過數字化賦能帶動傳統產品和服務的銷量，另一方面通過并購等金融手段獲得產業鏈上下游企業的市場和技術，從而幫助其迅速擴大規模。具體來看，自動化解決方案幫助混合和離散行業制造商（包括油氣、煉油、化工、制藥、食品飲料、電力、紙漿和造紙以及礦產和冶金等領域）優化能效和運營成本，促進生產，保障人員安全及保護環境。商住解決方案主要適用于商用和家用供暖及制冷系統制造商、食品和零售運營商、商業和住宅建造商和維護運營商、房屋主，確保人類居住舒適和身體健康，保障食品質量和安全，提升能效，打造可持續發展的基礎設施。

 　　在近期投資方面，2017年艾默生中國對蘇州公司追加億級投資，擴大原有生產設施規模，擴容部分預計于2019年投入使用。同年，為貫徹落實疏解非首都核心功能的相關部署，配合城市發展戰略規劃及功能區域的調整，艾默生（北京）儀表有限公司遷往北京市大興區，投資1.9億元人民幣建設全新的測量技術中心，包括艾默生在中國首個客戶解決方案中心以及全新擴建的生產設施。

 　　我們認為，并購是現代企業迅速擴大規模的主要方式，通過并購，一方面可以迅速擴充主營業務，彌補產業鏈缺失，利用并購帶來的協同效應提高核心產品競爭力；另一方面可以迅速獲得并購標的市場、技術和管理優勢，特別是在企業“走出去”的過程中，完成對優質企業的跨境并購可以快速獲得投資目的國的各項競爭優勢。艾默生的并購路徑是以最終提供能源動力裝備、過程控制、設備監測的完善系統解決方案為目標，以長期合作發現潛在標的為收購基礎，通過產業鏈的并購達到規模擴張、市場控制、技術獲取、產業鏈缺失彌補四大目的。

 　　小結

 　　通過對艾默生等企業的轉型研究，我們認為，裝備制造業的轉型主要體現在如何利用數字化手段賦能，即通過數字化手段提供“產品組合+裝備制造解決方案”。同時，國內外主要龍頭企業的擴張道路表現一致，平均80%的主營業務均是通過并購獲得，因此，上述企業的擴張之路也是一條并購之路。

 　　就數字化擴張而言，一方面，通過數字化手段降本增效，即降低質保、運維、管理、庫存和周轉的成本；另一方面，通過數字化手段對產業鏈進行擴展，在原有產品上形成新的產品組合，即通過并購等金融手段為傳統產品賦能，形成“多元智能終端產品組合+‘交鑰匙’服務”的“產業鏈+數字化服務”。

 　　就數據資產來說，裝備制造業中的電氣裝備、工程機械、石油化工裝備等行業是典型的“”行業，可以時刻產生大量可變現的數據。其中的數據是各行業寶貴的財富，只是目前尚未充分使用，如果能夠將這些數據形成數據處理中心，構建起開放的生態，同時將上游供應商、下游用戶納入其中，將通過數字化手段打通整個產業鏈。作為中間用戶，上可以觀察到供應商的存貨情況，便于及時購買設備，降低庫存成本，同時快速發現零部件的來源信息；下可以看到銷售設備的運行情況、故障情況、環境情況、開工情況、磨損情況，大幅降低運維成本和質保成本，同時還能通過遠程運維提前處理設備故障，及時止損避免違約發生。

 　　更重要的是，當形成了行業內的數字生態后，就可以迅速外化帶來收益，即形成自動化解決方案“交鑰匙工程”，與設備一并賣給客戶，下游用戶拿到的不僅是定制設備，更是一套自動化解決方案，同時下游用戶還可以加入到這個數字化網絡當中，共同建設數字帝國，電氣企業還可以按照年收費或故障程度頻次收費的方式獲取利潤，以上就是目前國外各大企業競相發展數字化業務的主要原因。

 　　但是，數字化業務的擴大僅依靠自身則存在成本過高的問題，這表現在一方面是研發成本高，另一方面是周期較長。因此數字化業務的擴大通常采用第三方合作的方式。但隨著業務量的上升，第三方合作明顯表現出不經濟性，因此，并購需求隨之顯現，無論是ge、還是艾默生，擴大產業的道路也都是通過并購完成，即借助金融手段、金融產品和金融機構的專業服務完善企業產業鏈。