作為世界磨料磨具工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,，圣戈班磨料磨具設(shè)計、制造并銷售NORTON、WINTER、FLEXOVIT等三大主導(dǎo)品牌的所有磨具產(chǎn)品。是全球最大的磨料磨具產(chǎn)品制造商，也是唯一一家能生產(chǎn)所有五大類磨具產(chǎn)品的全球性公司。產(chǎn)品有固結(jié)磨具、涂附磨具、超硬材料磨具、薄型樹脂砂輪和建筑工業(yè)用金剛石產(chǎn)品等。
　　圣戈班磨料磨具依靠無與倫比的產(chǎn)品范圍成為唯一能夠為中國客戶提供從粗磨、半精磨到精磨，切割，以及表面拋光等全面磨削方案的供應(yīng)商，更重要的是其產(chǎn)品性能在業(yè)內(nèi)有口皆碑。
　　在2010年春季磨料磨具行業(yè)信息交流會上，圣戈班磨料磨具（上海）有限公司中國商務(wù)運營總監(jiān)何騎先生在專家講座中做了“用差異化技術(shù)方案服務(wù)于用戶”的演講。
　　對于用差異化技術(shù)服務(wù)于客戶，何騎先生做了深刻的詮釋。正因為圣戈班有這樣的銷售理念，其產(chǎn)品在市場才大放異彩。圣戈班的差異化技術(shù)服務(wù)分為新產(chǎn)品、專業(yè)的銷售團(tuán)隊和整合資源三部分。
　　第一，新產(chǎn)品。所謂的新產(chǎn)品就是給客戶提供高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品。當(dāng)然，新產(chǎn)品的推廣是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，為客戶精心設(shè)計的。
　　第二，專業(yè)的銷售團(tuán)隊。專業(yè)的人做專業(yè)的事是圣戈班提供技術(shù)服務(wù)的理念。圣戈班為客戶提供技術(shù)服務(wù)的銷售團(tuán)隊分為五個類型。1.專業(yè)團(tuán)隊。比如針對汽車玻璃研磨，半導(dǎo)體行業(yè)都有一個非常專業(yè)的團(tuán)隊。他們的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理所接觸的客戶，開發(fā)的市場都是汽車玻璃研磨和半導(dǎo)體這兩個行業(yè)的；2.工業(yè)市場的銷售團(tuán)隊。這個銷售團(tuán)隊服務(wù)于一些直供用戶，比如全球與圣戈班有戰(zhàn)略協(xié)議的大型制造企業(yè)；3.區(qū)域經(jīng)銷商。借助這些區(qū)域經(jīng)銷商能夠帶動一些定制產(chǎn)品、庫存標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售；4.代理商。他們的業(yè)務(wù)集中在某幾個產(chǎn)品上，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，服務(wù)這些代理商，圣戈班有專業(yè)的銷售隊伍負(fù)責(zé)代理商在全國的市場運作；5.五金銷售團(tuán)隊。2009年下半年到2010年對于五金市場成立了專門的五金銷售團(tuán)隊，以在五金行業(yè)開拓市場。
　　總的來說，專業(yè)的銷售做專業(yè)的事情。這是市場運作的總體原則，也是圣戈班對客戶提供高附加值，差異化技術(shù)服務(wù)必不可少的一部分。
　　第三，整合資源。圣戈班對客戶的支持是多個角度的，多個方面的，因此為客戶提供差異化服務(wù)僅有以上上兩個方面是不夠的，整合資源是提供差異化服務(wù)的第三個部分。
　　整合資源就是整合公司各部分資源為客戶提供服務(wù)。公司內(nèi)部資源分為四部分：工廠、銷售客服及市場推廣、磨床制造廠的緊密合作和研發(fā)力量。通過這四塊資源整合為客戶需求提供解決方案。何騎先生講了一個例子，去年和美國一家手機制造商進(jìn)行合作，為其一新款手機中一條不銹鋼鋼帶提供磨削服務(wù)，由于對手機外觀精度質(zhì)量要求非常高，最重要的是能保證量產(chǎn)中的磨削穩(wěn)定性，但是試驗了10種以上不同產(chǎn)品都不能達(dá)到理想的磨削效果，最后從美國請來有關(guān)磨削冷卻液的專家從新設(shè)計冷卻液的噴頭，噴頭角度及冷卻液壓力，經(jīng)過幾個月的試驗最終確定了磨削過程，得到客戶的認(rèn)可。這是一個雙贏的例子，客戶在短時間內(nèi)找到了生產(chǎn)產(chǎn)品所需的磨削過程，從而不會影響其產(chǎn)品的推廣上市。而圣戈班在這個過程也贏得了許多，當(dāng)然包括業(yè)務(wù)，重要的是贏得了客戶的信任，使圣戈班的認(rèn)可度增加。通過這個項目的合作，使客戶對圣戈班產(chǎn)生信任，能夠使客戶在生產(chǎn)其它規(guī)格產(chǎn)品時再次尋求圣戈班的合作，因為圣戈班不僅提供了高質(zhì)量的產(chǎn)品，而且還提供了高質(zhì)量的服務(wù)。另外還贏得了很重要的一點，對于圣戈班磨料磨具中國，企業(yè)員工中年輕人很多，這些年輕的銷售人員、技術(shù)人員全過程的參與了項目開發(fā)，在這過程中他們得到了鍛煉，獲得的經(jīng)驗、吸取的教訓(xùn)是無價的，對于打造能夠提供差異化技術(shù)服務(wù)的團(tuán)隊是非常重要的，因為用這些經(jīng)驗教訓(xùn)可以幫助圣戈班在未來對類似產(chǎn)品提供服務(wù)。
　　好的產(chǎn)品并不一定能給客戶提供好的服務(wù)或是為客戶帶來增值服務(wù)，還需要好的銷售理念。傳統(tǒng)意義上的銷售模式包括價格、備庫及地理位置優(yōu)勢。但圣戈班在制作銷售產(chǎn)品時關(guān)注更多的是如何幫助客戶降低綜合加工成本。用冰山一角來說明這個問題最形象不過，漂浮在海面上的冰山露在海面上的只占整座冰山很小一部分，這部分相當(dāng)于客戶綜合加工成本中的磨具價格，其所占得比例不超過3%，假如能夠降低用戶在海面下的綜合加工成本，如加工過程，易耗品，用戶資產(chǎn)管理，其他特殊服務(wù)等費用，那么為客戶降低的綜合成本是非常可觀的。確實如此，倘若企業(yè)與客戶雙方交流僅僅停留在磨具價格上，那么彼此就沒有跳出價格這個圈子，只看到了冰山的一角，而沒有看到其它的通過磨具產(chǎn)品的改進(jìn)或者提供技術(shù)上的服務(wù)給客戶帶來更多的成本降低，效益提高的更大利益。當(dāng)然如果能為客戶做到這些，企業(yè)的產(chǎn)品一定會得到客戶的信賴，獲得應(yīng)有的效益，實現(xiàn)雙贏。
　　圣戈班是世界頂級品牌，當(dāng)然他們在世界贏得的榮譽與他們先進(jìn)的營銷理念有很大關(guān)系。我們國家是磨料磨具產(chǎn)量大國，世界第一，然而卻沒有得到應(yīng)有的尊重，我們的磨料磨具從來沒有一個國際頂級品牌甚至一線品牌，只是物美價廉的國際知名。如果我們的磨料磨具想要得到世界的承認(rèn)，全球的尊重，就必須打造更多的磨料磨具頂級品牌，當(dāng)然品牌的建立必須有先進(jìn)的銷售理念做支持，真正的做到服務(wù)客戶，實現(xiàn)雙贏！